Pour répondre en une phrase à cette question et de manière générale, on pourrait dire qu’il faut réunir trois choses : avoir un projet en béton (1), trouver des investisseurs potentiels (2) et savoir vendre votre projet pour convaincre les investisseurs (3).
Si les choses sont simples en théorie, dans la pratique c’est un peu plus compliqué. Disons-le tout de suite avant d’entrer dans le vif du sujet : il y a 1 % de chance que votre levée de fonds réussisse. Les sociétés d’investissement reçoivent en général des milliers de dossiers par an et en jettent à la poubelle 99 %. Vous devrez donc vous armer de détermination et de patience.
Pour vous rapprocher des investisseurs, vous pouvez commencer par utiliser les réseaux sociaux : LinkedIn, Twitter, Facebook… Essayez de créer du lien, de réagir à leurs posts, etc. Pensez aussi à cibler des investisseurs cohérents avec votre projet. Les fonds d’investissement et les business angels n’investissent jamais dans tout et n’importe quoi. Essayez d’en apprendre le maximum sur les investisseurs ciblés avant d’entrer en contact : leur thèse d’investissement, leur fonctionnement, les différents partners et leur personnalité. Cela vous prendra un peu de temps, mais ça en vaut clairement la peine.
Lors de vos contacts avec les investisseurs, vous devez chercher à construire une relation de confiance. Vous devez les rassurer, les impressionner et leur donner envie d’en savoir plus.
Ne préparez pas un long exposé de votre projet, car vous auriez toutes les chances de provoquer des réactions d’ennui. Au premier rendez-vous, vous devez être capable de décrire votre projet en une minute ou deux.
Sachez qu’en moyenne, ce n’est qu’au cinquième rendez-vous que le deal se fait et que vous recevez la lettre d’intentions qui précise les conditions du deal (pack d’actionnaires, valorisation, montant…). Le but du premier rendez-vous est avant tout d’obtenir un deuxième rendez-vous.
Ne vous limitez jamais à un petit nombre d’investisseurs. Au contraire, vous devez en cibler un nombre suffisant pour être capable de toujours rebondir, car vous recevrez forcément beaucoup de réponses négatives. Ça fait partie du jeu. Soyez persévérant et n’hésitez pas à instaurer une forme de pression en multipliant les rendez-vous, en contactant régulièrement les investisseurs par téléphone pour maintenir le contact. C’est à vous de le faire car les investisseurs ne rappellent que très rarement. Dans vos relances, pensez toujours à informer les investisseurs sur l’avancement de votre projet. Ne commencez jamais par aborder de but en blanc le deal.
Le saviez-vous ? Il existe en France et en Allemagne environ 40 000 business angels, soit le même nombre à peu près qu’en Angleterre. C’est très peu comparé aux États-Unis (où ils sont 10 fois plus), mais suffisant pour vous permettre de facilement rebondir. Lorsque vous sentez qu’un investisseur n’est pas intéressé, essayez de profiter de ses relations. Il en a forcément.
Dès que vous sentez de l’intérêt du côté d’un investisseur, foncez ! Instaurez à ce moment-là un état d’urgence et faites-leur sentir la concurrence. Les investisseurs ont besoin d’être mis en confiance, mais aussi d’être mis en danger pour accélérer les choses. Demandez-leur une offre et négociez le contenu de la lettre d’intentions si vous sentez que vous avez l’ascendant. En général, c’est le cas : lorsque l’investisseur vous fait une offre, c’est vous qui êtes en position de force.
Après, soyez toujours conscient qu’un deal peut toujours être annulé par l’investisseur au dernier moment. Le deal n’est vraiment acté que lorsque vous recevez l’argent sur le compte en banque. Encore une fois, lever des fonds n’est pas un long fleuve tranquille. Vous aurez peut-être l’occasion de le découvrir. Vous devez savoir gérer les échecs pour mieux rebondir et ne jamais perdre le moral !
Les derniers conseils pour éviter d’aller dans le mur
Voici, pour finir, une liste de conseils pour mener au mieux votre opération de levée de fonds :
- ne spammez pas les investisseurs. Constituer une mailing list de centaines d’investisseurs et leur envoyer en rafale des emails non ciblés est la pire des erreurs ;
- ne sous-estimez pas le temps nécessaire à une levée de fonds. Sauf miracle, une opération de levée de fonds dure au (grand) minimum 4 à 6 mois ;
- n’arrivez pas après la bataille. Inutile de cibler des investisseurs qui viennent de signer un deal avec plusieurs projets similaires au vôtre ;
- ne soyez pas trop gourmand et ne survalorisez pas la valeur de votre projet pour obtenir plus d’argent ;
- continuez de faire avancer votre projet pendant la durée de la levée de fonds. Intéressez-vous au marché, sondez tous vos concurrents, essayez de trouver vos premiers clients. Ne passez pas tout votre temps sur votre business plan. Vous devez mettre les mains dans le cambouis sans attendre ;
- chiffrez votre projet entrepreneurial, en utilisant une dizaine de métriques pertinentes. Les investisseurs veulent du concret, pas du blabla…