Le business model est un élément clé pour toute entreprise qui souhaite réussir et se développer durablement. Il définit la façon dont l’entreprise va créer de la valeur pour ses clients et capter une partie de cette valeur pour assurer sa rentabilité et sa croissance. Bien construire son business model est donc un enjeu majeur pour tout entrepreneur. Les principaux éléments constitutifs d’un business model sont :
- La proposition de valeur : quelle valeur unique l’entreprise apporte-t-elle à ses clients ? En quoi se différencie-t-elle de la concurrence ?
- Les segments de clientèle ciblés
- Les canaux de distribution utilisés pour atteindre les clients
- La relation client mise en place
- Les activités et ressources clés nécessaires
- Les partenaires essentiels
- La structure de coûts
- Les sources de revenus
L’enjeu est de trouver le bon équilibre et la bonne articulation entre ces différents éléments pour construire un modèle économique viable et différenciant. Pour innover dans son business model, il ne s’agit pas forcément de réinventer tous ces éléments mais de trouver un angle original et pertinent sur l’un d’eux. Par exemple, proposer un service plutôt qu’un produit, une expérience client inédite, un mode de tarification innovant, etc. L’important est de faire mieux que les concurrents, pas nécessairement de faire complètement différent sur tous les points.
Plusieurs approches et outils peuvent aider les entrepreneurs à formaliser leur business model :
- Commencer par identifier au moins 3 sources de revenus potentielles en s’inspirant de modèles existants. Pour chacune, détailler le client payeur, la valeur apportée et les étapes clés pour générer ce revenu. Puis sélectionner le modèle le plus pertinent.
- Lister ses coûts, en distinguant coûts fixes et coûts variables. Projeter l’évolution des coûts et des revenus sur 3 ans pour construire son plan de trésorerie.
- Utiliser le canevas du Business Model pour cartographier de façon visuelle les différentes composantes de son modèle et leurs interactions. Cela permet de voir d’un coup d’oeil la cohérence d’ensemble.
- Se poser les bonnes questions : comment gagner de l’argent durablement ? Quelle est ma formule magique ? Suis-je sur un modèle de Magicien (rupture) ou de Titan (croissance progressive) ? Ai-je un avantage concurrentiel décisif et défendable ?
- Tester son pitch : être capable de présenter son business model de façon concise et percutante, en mettant en avant ses points forts. Si le modèle n’est pas clair et convaincant en quelques phrases, c’est qu’il faut encore l’affiner.
Au-delà de la phase de conception initiale, le business model a vocation à évoluer dans le temps, au gré des retours du marché et des opportunités. Les meilleures entreprises sont celles qui savent faire pivoter leur modèle pour saisir de nouvelles sources de revenus et s’adapter en permanence.Certains modèles génériques ont fait leurs preuves et peuvent servir de source d’inspiration, comme le modèle low-cost (proposition épurée à prix cassé), le modèle d’abonnement récurrent ou le modèle freemium (offre de base gratuite et options payantes premium). Mais chaque entreprise doit trouver la déclinaison qui lui est propre.Deux exemples de startups illustrent bien le potentiel d’un business model innovant :
- Tony’s Chocolonely a bâti en quelques années une marque à succès en se focalisant sur un objectif original : éradiquer l’esclavage de la filière cacao. Son modèle intègre cet engagement à chaque étape, de l’approvisionnement équitable au packaging engagé. Les consommateurs adhèrent à cette mission.
- Daintree Estates a misé sur une intégration verticale complète de la filière chocolat, du cacaoyer jusqu’à la tablette. Cela lui permet de mieux maîtriser la qualité et de capter plus de valeur, avec un positionnement haut de gamme axé sur le terroir et la santé.
En conclusion, le business model est la colonne vertébrale de l’entreprise. Il doit faire l’objet d’une réflexion approfondie dès la création, mais aussi d’une remise en question régulière pour rester compétitif. Les entrepreneurs qui réussissent sont ceux qui trouvent un modèle économique à la fois rentable, scalable et difficile à répliquer. Cela passe par une combinaison astucieuse et cohérente des différentes composantes du modèle, au service d’une proposition de valeur forte. Les outils ne manquent pas pour les aider dans cette démarche essentielle.